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阀与泵的几个重要区别,到底哪个行业好!   发布时间:17-12-04



阀门作为通用机械产品中的重要部分,其市场容量并不亚于泵类产品,按国家通用机械协会阀门分会的统计,国内阀门市场容量在600亿元人民币以上(不包含出口到国外的阀门用量);这充分说明阀门市场的巨大潜力。

常说“泵阀是一家,有泵必有阀”,作为二个相关性很强的产品,其在产品、价格、渠道等都有很多相似的地方,但却不能因此就把阀门仅仅作为泵类的关联产品或是配套产品来理解,而事实上除了泵配阀以外,如钢铁、石油、化工、电力、食品、航空等各领域在管路上都需用到大量的阀门,所以与其说“有泵必有阀”,不如说“有管道必有阀门”更准确,而它在销售过程中与泵在产品、渠道、价格等方面也有很大的区别,具体可归纳为:

一、产品方面:

  目前我国的阀门企业数量居全世界第一,已经能生产十几大类产品,如上兆阀门生产的闸阀、截止阀球阀蝶阀、安全阀、止回阀、节流阀、旋塞阀、减压阀、隔膜阀、疏水阀、紧急切断阀等,最高使用温度达到570℃,最低为-196℃、最高压力为60.0Mpa,最大通径达到5米。但依然存在着外漏、内漏、外观质量不高、寿命短、操作不灵活以及阀门电动装置和气动装置不可靠等缺点,部分产品只相当于上世纪90年代的国外水平。这主要原因可能跟我国目前为止几乎没有大专类院校开设有阀门专业,没有基础的系统性教育有很大关系;一般是在机械设计或是流体机械等专业稍带一点阀门知识。没有了科班出身的产品设计学习,于是就造成了阀门行业内设计人员的相对短缺,同时工程项目中的采购人员对阀门也知之甚少;所以现在阀门行业内的设计、制造、采购等人员均是依靠自学提高,所以个人在对阀门产品的理解有一定偏差,造成了在阀门的设计、制造、销售过程中经常有莫名其妙的问题产生的怪现象,这应该是整个阀门行业从无序慢慢走向成熟的一个过程,而阀门相对于泵在产品上的区别又主要体现在以下几个方面。

1、产品结构及工作原理比泵要简单,不涉及动力系统;通用阀门一般没有对流量、汽蚀等数据做专业计算和测试,与国外的阀门企业相比有较大的差距,国内的阀门产品样本也没有反应相应数据,仅仅停留在安装尺寸和材质上,还有很大的学习和提高的空间。

2、产品标准化程度比泵高,我国的阀门标准主要有国家标准(GB)、机械部标准(JB)、化工部标准(HG)等,这些标准主要参考了前苏联和德国的阀门标准编制而来,对通用类阀门的结构、尺寸、材质、试验等方面进行了标准化,所以国内的阀门的互换性要比泵高,一般不存在重大的技术障碍(小部分专利技术产品除外)。

3、产品种类比泵多且杂,我国现有大约2300多个阀门种类,约30000多种规格,在如此品目繁多的阀门种类中,接通截断类的阀门又占到了整个使用量的80%,如闸阀、截止阀、球阀蝶阀等均属于接通截断类阀门,其它止回、调节、汽水分离、换向等用途类型的阀门只占到总用量的20%;其中接通截断类的阀门很多品种是可以相互代替的,主要取决于在工程设计时的选型;如在市政输水管路上原来的大量使用结构长、体型笨重的闸阀,向现在多数使用重量轻、密封好的软密封蝶阀过渡。

4、阀门出厂前均必须经过相关的试验和调试,产品质量较泵类产品更好把握,所以现场指导安装、调试等售后服务相对较少;如安全阀、减压阀等涉及起跳压力、减压比等需要调试的阀门,一般在出厂前厂家均已根据合同中的技术要求做好了调试,现场安装只需按照使用说明书连接至管路即可正常使用。

5、厂家相互间的外协采购更频繁;由于阀门本身品种多而杂,阀门企业不可能全部自行生产,所以在厂家履行合同时就必然需要整合其它供应商的优势资源来组织供货,然后依靠企业自身的管理流程把好质量关即可,这也是行业细分和市场竞争的必然;如我公司的电动阀门、气动阀门、液动阀门等自动阀门的电动、气动、液动执行器也为外协配套,但因为多年来我公司对控制系统制造经验,对自动阀门的组装和控制系统的调试更具明显优势。

6、重点行业、重点企业,重点部位的阀门均需一年一次检修期,如电力、石油、化工等行业应用的大部分阀门中,每年都会对已到使用期限的阀门做一次检修和更换,而阀门的检测一般是直接更换成套的新阀门,跟泵类产品检修更换配件完全不同,这也是阀门市场容量巨大且逐年上升的一个重要原因。


二、销售渠道方面:

  我国现有各种大小阀门企业约5000余家,其中年产值超过1000万元的有500余家,产值过亿元的仅仅区区几十家,这除了阀门产品种类多,需求分散以及企业对各行业细分的定位不同原因以外,很重要的一个原因是阀门企业自身销售渠道的问题,与进口或是合资阀企在自身渠道建设、维护和掌控方面有较大的差距,国内阀企的销售渠道又主要有以下几个形式。

1、几乎没有自已的销售渠道,这类主要低层次、小规模、家庭作坊式企业,长期靠贴牌加工生存;企业起点低,管理水平、技术力量非常薄弱,设备简陋,产品大多数都是模仿生产,主要生产给排水用的低压阀门。

2、绝大部分国内阀门企业模仿快速消费品类的销售模式,采用比较粗放的代理制,依托中间代理商实现企业对终端用户的销售活动;这种模式使阀门企业的风险更小,因为一般阀门企业对代理中间商的结算方式是款到发货,阀门企业牺牲掉自身企业的销售毛利和品牌附加值,来实现快速回笼资金,规避回款的风险,同时把大部分的售前、售中、售后费用转移到了中间商头上;但这种模式的缺点是阀门企业本身对代理中间商管理难度大,难以掌控;中间商为追求利益的最大化,通常找价格更便宜的小厂贴牌,以次充好,对阀门企业本身品牌严重损害,同时代理中间商对阀门企业忠诚度很低,甚至有中间商同时代理上兆阀门品牌,在项目投标中围标的违法违规的现象发生。

3、少部分国内阀门有成立自已销售分公司,直接面向终端用户;这部分阀企主要以在特定行业或特定区域的私营阀企为主,但也只属于刚刚起步阶段,其对直销公司的管理也较粗放;与泵类生产企业大多拥有自已的可掌控的直销网络不同,在项目信息收集、大项目跟踪、投标谈判、业务人员培训、售后跟踪回访以及与设计院沟通等方面还有较大差距。


三、产品价格方面:

  阀门的目标客户与泵是一致的,都是运用在各类民建、市政、工矿项目中,但在市场价格上依然较为混乱。

1、特别是民建、市政类项目用阀的市场价格,由于这类项目用阀一般采用价值和技术含量较低的低压铸铁类阀门,而生产这类阀门的厂家多采用代理中间商销售,造成招投标时互相低质低价竞争,就容易误导采购方采用低价中标,甚至低于产品的成本价销售,阀门厂家或中间商为了不亏本就必然要在工序、材料上偷工减料,生产出来的阀门就存在着质量隐患,致终受害的还是用户自己,如号称“中国泵阀之乡”的温州瓯北镇的部分阀企为招揽中间商的贴牌加工订单,把阀门产品依据其重量、材质、壁厚的不同分成标准型、重型、轻型等多个等级,以满足中间商追求利润最大化的需求。

2、工矿类项目用阀其产品本身在材质、重量、控制系统等方面有一定的技术要求,故这类项目用阀的市场价格相对合理一些,很多专业针对工矿类行业的阀门厂家运用价值工程原理、强化产品主要功能、去除多余功能、优化系统配置,研制出多项专利产品;同时强化企业内部管理,在成本核算上下功夫,在自已的优势产品和优势行业市场有较好的价格定位。

3、环保、核电等新兴产业用阀是突破口,加大技术研发投入设计新行业用阀可在价格混乱的通用阀市场另辟蹊径;如我国未来五年会投入约九千亿到核电行业,而依据相关国家规定其中的70%设备必须实现国产化,其中的泵阀设备用量必然巨大,是国内泵阀企业又一新的利润增长点。

综上所述,泵阀行业的市场潜力虽然巨大,但阀门行业还明显处在一个行业大洗牌阶段,同时国内如环保、核电用阀等新行业用阀给国内众多阀企提出了更多的机遇和挑战,相信会有眼光长远的国内阀企,在这个洗牌过程依靠技术创新、产品质量管理流程再造、整合社会优势资源、建设自身强大的销售网络来实现企业在行业内的品牌地位。

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